לפני כמה שנים, כשפתחתי את העסק הקטן שלי, הייתי בטוח שאני יודע בדיוק מה הלקוחות רוצים. השקפתי על המוצרים והשירותים שלי בצורה מאוד ממוקדת ולא תמיד הקדשתי תשומת לב למה שהם באמת מחפשים. אחד המקרים שזכור לי עד היום קרה כשלקוחה הגיעה אליי עם בעיה ספציפית.
היא ביקשה מוצר מסוים, אבל כשהתחלנו לדבר, גיליתי שהבעיה שלה הייתה הרבה יותר עמוקה מכך. היא לא רק חיפשה פתרון מיידי אלא גם רצתה תחושת ביטחון ושייכות. היא דיברה על חוויות קודמות שבהן הרגישה ליד שולחן המכירה כמו עוד אחת בין רבות, ושזה גרם לה לחשוש לחזור שוב.
באותו רגע הבנתי - כל ההתמקדות ב"מה אני יכול למכור" פשוט מתפספת מול הצורך האמיתי שלנו לשמוע ולהקשיב. התחלתי לשאול שאלות פתוחות ולתת מקום לתחושות שלה. ככל שהיא דברה, כך הפכנו ליותר מאשר מוכר ולקוח - נהיינו שותפים במסע שלה למצוא את הפתרון המתאים ביותר עבורה.
מאותו יום החלטתי לשנות גישה ולשלב יותר הקשבה בשיחות שלי עם לקוחות. התהליך הזה לא היה קל; כנראה שבני אדם נוטים להתמקד במה שיש להם לומר במקום להקשיב לאחרים. אבל בהדרגה ראיתי איך זה משפיע על הצלחת העסק שלי: הלקוחות התחילו להרגיש שמעוניינים בהם באמת וכתוצאה מכך חזרו שוב ושוב.
טיפ קטן שאני רוצה לחלוק איתכם: בכל פגישה עם לקוח או שיחה טלפונית, קחו לעצמכם זמן להכין שאלות מראש שמתמקדות בצרכים שלהם ולא במוצר שלכם בלבד. תקשורת כזו יוצרת קשר אמיץ יותר ומביאה לפיתוח עסקי מיטבי והצלחה ארוכת טווח.
העולם של העסקים הוא הרבה מעבר לרווח והפסד - יש בו אנשים אמיתיים עם רגשות ורצונות אמיתיים; כל מה שנדרש הוא קצת סבלנות ואומץ להקשיב באמת.
